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【MyRefer's Innovator #02】黎明期のMyReferでマーケットを啓蒙し続けた男 / sales manager 近藤 真一

~金融、広告、人材のなかでも、”ニッチ”かつ”ブランド力のない”商材を売りつくした営業神(G.O.S※)が行きついたMyReferという未知の事業~

新卒で金融系企業の法人営業に従事したのち、広告媒体営業に転職。2015年にネオキャリアへ入社後、トップ営業、営業マネジャーとして活躍。そして弊社代表の鈴木と出会い、黎明期のMyReferへ入社し、リファラル採用のマーケットを創ってきた。プライベートは女子力が高く、寝間着はジェラピケで化粧水はドモホルンリンクル。ドラゴンボールが好きというお茶目なところもある様子。そんな近藤さんにセールスとして未だないマーケットを切り開いていくやりがいを伺った。

※G.O.S = God Of Sales(セールスの神)

難しいことをやってやりたいという究極の営業人

新卒では金融系企業に入社し法人営業を担当しました。某CMでお馴染みの「初めての~〇〇♪」の会社です。ここでは顧客の潜在的なニーズに対してソリューション営業をして、7年間売り続けトップセールスを叩き出しました。

新しく営業の幅を広げるため、2社目は広告媒体の営業に転職。入社して1か月でリーダーになりました。あまり社名も知られていない会社でしたが、全国をまわって営業して広告販売促進に貢献しました。

3社目では人材系に興味をもってネオキャリアに転職しました。他にも複数の大手人材企業に内定をいただいていましたが、ネームではなく自分の営業力で勝負をするためネオキャリアに。中でもあえて一番難しいと聞いていた医療系に「やってやろうじゃないか」という気持ちで飛び込みました。

初めての人材系、THE営業文化の中で右も左も分からず最初は苦労しましたが、達成率を120%・180%と着実に上げていきました。入社して1年の間にリーダー、副支店長、支店長と毎月くらいのペースで昇進に。事業を黒字化させたタイミングだったものの本社の方針でクローズすることになりました。その後、役員の計らいもあり大阪の重要ポジションへの異動の話をいただきましたが、並行して転職活動もしていました。

代表鈴木との出会いーMyReferの掲げる世界観と代表への共鳴

そんなとき、MyRefer代表の鈴木さんと出会いました。

鈴木さんは、年下なのにそれまで出会ったことのないような人でした。リファラル採用やMyReferのプロダクト自体にも共感しましたが、それよりも鈴木さんの考え方に魅力を感じたのを覚えています。

当時は0→1でMyReferのサービスを立ち上げてきて、1を2、3に伸ばしていくフェーズ。

このままネオキャリアグループで新しいミッションへのチャレンジも考えていましたが、ネームバリューがない、全くの新しいサービスでも「自分だからこそ売れる」という介在価値を発揮したい、営業として「今までにないものを伸ばす」ことに挑戦したい想いがありました。

鈴木さんの掲げる「インテリジェンスやサイバーエージェントを超える組織にしていく」という目標にも惹かれ、入社を決意。当時わずか8人の組織(うち半分がエンジニア)でしたが、必ずこのサービスを大きくして世界観を実現させることを胸に誓い、2016年10月末に黎明期のMyReferへ転職しました。



“リファラル採用”という新しいマーケットを0から啓蒙していく

入社当時は、そもそも「リファラル採用」の概念自体が全く浸透していませんでした。「縁故採用と何が違うの?」という状況です。まずは市場啓蒙をしていくために、東京や大阪でセミナーを行い、「リファラル採用とは?」という話や基本的なメソッドを啓蒙したり、外部アライアンスの強化やメディアへの露出を図ったりなど、ありとあらゆることをやっていました。リファラル採用をバズらせようと考え、当時のMyReferオウンドメディアでリファラル採用と通常採用を比較するために、合コンと出会い居酒屋の比較検証までやりました(笑)。

とにかく日本企業に「リファラル採用を広めること」を自身のミッションだと考えてやっていましたね。当時はセールス責任者の自分が売らなければ事業が潰れるという危機感をもちつつ、死にそうになりながらも楽しくマーケットを開拓し続けてきました。

そんな状態の中でも、一つ大きかったのは”この新しい採用手法は、これからの日本企業にとって確実に必要になる”という確信めいたものがあったことです。それは代表の鈴木が社員全員に実現すべき世界観をみせて引っ張ってくれていたことでもあります。

リファラル採用セールスの本質を追求し、大手電機メーカーへの導入開始



世の中にあるあまたの採用手法の中でリファラル採用が一番いい企業にとって必要になるものだと思っています。それを日本のあらゆる企業に知ってもらって、実際に採用成功につなげたいという想いでセールスをしてきました。

数多くの企業を担当した中で一つあげると、誰もが知る大手ナショナルクライアントの電機メーカー様のエピソードが印象に残っています。スタートアップや中小企業こそリファラル採用に取り組むけれど、大手企業はリファラル採用を懸念してる空気がありました。そのお客様企業でも最初は役員クラスの方々から「そんな縁故みたいなことやる必要あるの?」といった反対の声をいただいていました。

ただ、これから中途の採用人数を増やして、ICTやAIの分野を担える優秀人材を採用していくという方針になっている中、既存の採用手法だけでは大手企業といっても採用しきれない層があると実感していました。
そのため、中長期的に1・2年先を見越してリファラルをやっていくべき状況を伝え、担当者の方と毎週打合せをして、どう役員陣を説得するか話し合いを重ねました。

結果として全社数万名での導入に至り、今では弊社セミナーにご登壇いただき、リファラル事例をご紹介いただけるまでになりました。大手企業を代表してリファラル採用を導入する背景やメリットを語ってくれていることが、私にとっては非常に感慨深いです。日本の大手企業の採用のあり方が変わるきっかけにもなったんじゃないかなと思います。

これからMyReferと組織をさらに成長させていく

リファラル採用の営業は簡単ではありません。だからこそ、本当にお客様の人事・経営目線で「リファラル採用を導入することにどういう意味があるのか?」にしっかり理解・共感いただいた上で導入してもらうようにしています。

単純にリファラル採用で採用人数を満たせることだけでなく、社員のエンゲージメント向上や離職率低下など、本質的なところも含めて価値提供することが大事です。

私の仕事のモチベーションは「MyReferを成長させている感覚」。MyReferの組織が大きくなり、リファラル採用を導入する企業が増え、新しい概念を世の中のスタンダードにしていくことが本当に楽しいです。

今は少しずつリファラル採用の認識が世間に広がってきているとは思います。ただ、リファラル採用の本質的な価値はまだ伝えきれていない。これからは1から10、10から50にしていくという段階です。

どんどん組織にも優秀な人が入ってくる。そうして、インテリジェンスやサイバーエージェントを超える組織を作っていくことにワクワクしています。

強い人が強いサービス・強い組織を作っていくからこそ、MyReferをさらに加速させていく営業力のある人に入ってきてほしいです。リファラル採用のパイオニアとして、MyReferが企業のインフラになるまで市場創造していく野望をもって、一緒にMyReferを大きくしていきましょう。

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